• คำถามแรก ใน พ.ศ.​ 2567 นี้ แก่นสำคัญของธุรกิจ คือ อะไร?!

แก่นของ “กาแฟ” ก็น่าจะเป็น “รสชาติ” และ กำลังคาเฟอีนของมัน แต่ถ้าแก่นของ “ธุรกิจ” คือ รสชาติกาแฟ ทำไมบาริสต้าเก่งๆ ถึงเปิดร้านกาแฟเจ๊ง! มากกว่าสำเร็จ

แก่นของ “อาหาร" ก็น่าจะเป็น "รสชาติ" และ ฝีมือของเชฟ แล้วทำไมเชฟเก่งๆ ถึงเปิดร้านอาหารเจ๊ง! มีไม่กี่รายที่สำเร็จ

• คำถามที่สอง คือ แก่นของคนขาย ใช่แก่นของคนซื้อหรือเปล่า??

VALUE เป็นได้ทั้ง “คุณค่า” และ “คุ้มค่า”

ผู้ขายก็เข้าใจว่า ฉันเพิ่มคุณค่า แต่ผู้ซื้อก็บอกว่า ฉันอยากได้ความคุ้มค่า

แก่นของผู้ซื้อ ไม่ใช้ แก่นของผู้ขาย

• คำถามที่สาม คือ ลูกค้าส่วนใหญ่ จะเอาแต่แก่นอย่างเดียวหรือเปล่า

ในปี พ.ศ. นี้ เปลือกนั้นสำคัญเท่าๆ กับแก่น ปัจจุบันนี้ แก่นโดดๆ นั้น มักมีคุณค่าลดลง เพราะด้วยเทคโนโลยี แก่นแท้ของสิ่งของต่างๆ จึงสร้างใหม่ ทำซ้ำได้ไม่ยาก เพราะสิ่งใดมีมาก  สิ่งนั้นจึงหมดคุณค่า สิ่งใดที่มีแต่แก่นโดดๆ  ก็มักจะดีไม่พอในยุคปัจจุบัน

ด้าน “ลูกค้า” ลูกค้าตอนนี้มองทุกสิ่งเป็นภาพรวม เขาต้องการทั้ง Content แก่น และ Context เปลือก เขาต้องการคุณค่า และคุณสมบัติ เขาต้องการทั้งเปลือกและแก่นที่สมบูรณ์ ร้องเพลงเพราะจัดๆ แต่หน้าปลวก มักจะแพ้คนร้องเพลงเพราะ แต่หน้าปังกว่า

ลูกค้าเสพภาพรวม เปลือกต้องแน่น...แก่นต้องดี

ปราชญ์การตลาดกล่าวไว้ว่า “มีโอกาสเสมอสำหรับสินค้าทุกอย่าง เพียงแต่ต้องรู้จักเข้าใจสินค้าของตนเองให้ถ่องแท้ รู้จักคู่แข่ง และรู้จักลูกค้า”

เปิดร้านแล้วขายเจ๊ง ขายของไม่ได้ ลูกค้าไม่มี เกิดจากสาเหตุอะไรบ้างนะ เป็นเพราะเศรษฐกิจไม่ดีอย่างเดียวจริงไหม หรือมีเหตุผลอื่นๆ ด้วย ที่ทำให้พ่อค้า-แม่ค้า ขายของกันไม่ได้ ปราชญ์การตลาดอธิบายว่า ให้พิจารณาแค่ รู้เปลือก เข้าใจแก่น ถูกที่ถูกทาง

        1.รู้แต่เปลือก ที่เปิดร้านแล้วเจ๊ง ส่วนใหญ่หลงเปลือกมากกว่า  เชื่อว่า ถ้าเปลือกดี ใครๆ ก็อยากได้ นี่เป็นปัญหาคลาสสิกอย่างมากที่เกิดขึ้นกับเจ้าของกิจการ หรือนักการตลาดที่อยู่ในแบรนด์หลายๆ ที่ ก็คือ “หลงตัวเอง” คิดว่าสินค้าตัวเองดี เชื่อมั่นว่า ที่ทำสินค้าและบริการออกมา ผู้คนนั้นต้องเห็นว่าสินค้าของตัวเองนั้นเจ๋งหรือดี เหมือนอย่างบาริสต้า และเชฟดังๆ ข้างต้น แต่ปรากฏว่าพอทำออกมานั้นไม่ได้มีใครสนใจในสินค้าและบริการนั้นเลย ปัญหานี้เกิดขึ้นมาเพราะนักการตลาดหรือเจ้าของกิจการนั้น คิดโดยเอาตัวเองเป็นศูนย์กลางจักรวาลแล้วคิดว่าคนอื่นนั้นจะต้องคิดแบบเดียวกันหรือเข้าใจแบบเดียวกัน ซึ่งในความเป็นจริงแล้วผู้บริโภคนั้นแทบไม่ได้รู้จักคุณเลย คุณจึงต้องมีหน้าที่ในการที่จะเล่าสินค้าและบริการของคุณว่ามันเจ๋งยังไง แล้วจะมาช่วยแก้ไขปัญหาที่ผู้บริโภคมีอยู่หรืออาจจะไม่รู้ว่ามีได้อย่างไร

        2.แต่ไม่รู้แก่น  คุณไม่รู้ว่าลูกค้าตัวจริงเป็นใคร คุณไม่เคยศึกษาพฤติกรรมลูกค้าให้ดีซะก่อนว่าเขาชอบอะไร ไม่ชอบอะไร มีไลฟ์สไตล์แบบไหน เลือกซื้อสินค้าอย่างไร การขายก็หว่านแหไปเรื่อยๆ และส่วนใหญ่ก็หว่านไปผิดคน ทุกวันนี้ ใครๆ ก็อยากมีร้านขายของตนเอง อยากได้เงิน ก็เลยพากันแห่เปิดร้านกันมากมาย ซึ่งแน่นอนเลยว่าหากพ่อค้า-แม่ค้าคนไหนยังไม่สามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ ลูกค้าคุณ อยากได้เปลือกและแก่นอย่างไร ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ที่จะขายของให้ได้เป็นเทน้ำเทท่า

        3.ถูกที่ถูกทาง การขายนั้นนอกจากขายให้ถูกคนแล้ว การที่จะขายให้ดีได้นั้นต้องอยู่ในสถานที่ที่ถูกต้องด้วย หลายๆ ครั้งยอดขายไม่เกิดขึ้นมาเพราะว่าไปอยู่ผิดที่ผิดทาง ที่ที่ลูกค้าอยู่ก็ไม่ไปอยู่ เลือกแต่ทำเลถูกๆ ไม่มีคนไป

ดังนั้น การที่คุณจะเปิดร้านอะไร ไม่ได้เกี่ยวแค่ว่าสินค้าและบริการของคุณนั้นดีแค่ไหน แต่คุณนั้นต้องไปทำการตลาดให้ถูกให้เป็น คือ รู้เรา รู้เขา รู้ที่ทาง

https://www.bangkokbiznews.com/business/business/1149550